《老闆,我要換工作!》系列三 獲客力:經營「人」,才能把貨賣出去!

pr2017 • 二月 11, 2020

「這個行銷計劃的預期效益如何?」

「這樣可以帶多少業績回來?」

「這樣可以吸引多少的潛在開發機會,轉換率是多少?」

無論是企業端、代理商端,這些話在泛行銷從業人員中可能相當耳熟,近年間更是愈來愈頻繁出現,甚至對抱著傳統行銷不放的人來說,反而成為刺耳的壓力。因為行銷單位終於開始被要求對業績需有具體貢獻度,不再只是宣傳上的質化效益或媒體露出的量化效益;這樣的變遷,正好呼應前篇所說「科技改變職場三現象」下的產物。

按讚、分享、留單、導購、下單、轉換,這些全都是「人」的行為。當「越能直接接觸消費者」與「職務的界線越難分辨」現象出現,行銷工作比起從前,更像在做「獲客」(獲取客戶關注、獲取客戶買單、獲取客戶互動)的事,「獲客力」已是當今與未來的職場顯學。

獲客力要訣:觀察知喜好+關係需經營

2014年出版的台灣暢銷商管書《三年後,你的工作還在嗎?》提出未來三大新職能趨勢,其中提出的「行腳商人」,就相當於「獲客力」概念。

書中認為,過去行腳商人總肩挑扁擔,帶著精挑細選的商品,靠著一雙腿深入各地,把城市的生活用品賣給鄉間民眾,再把鄉間的奇珍異品賣給城市人民。他們所到之處往往引起民眾圍觀,大家紛紛探頭探腦,想知道這次行腳商人又帶來什麼好貨。而同樣因為科技的助力,新時代的行腳商人再度復甦於新型態商務上。

這樣的轉變,像極了時下正夯的「社群電商」或「內容電商」作法。以社群團購電商為例,粉絲們總會引頸期盼意見領袖(團購主)這次又將推出啥米好東西、跟原廠爭取到甚麼好價格或優惠。同樣地,消費者在優質導購內容的「推坑」下,對內容背後的商品/服務更能理解、信賴,甚至願意掏錢購買。

分眾時代:變身吧!行銷人、通路人們

2008年,全球知名設計顧問公司IDEO總經理Tom Kelley出版的書籍《決定未來的10種人》也提出了類似「獲客力」的看法。

他認為學習類的角色就像是「人類學家」、「實驗家」以及「異花授粉者」,這三者差別如下:

  1. 人類學家:觀察人行為的能力,深入了解我們如何與產品或服務互動,並為市場提出新點子
  2. 實驗家:產生不同的新點子 (內容或是產品服務),放在不同的管道上做嘗試
  3. 異花授粉者:把其他領域成功開花結果的案例方法,移植到其他地方運用,類似「典範轉移」。

回想這十年間才出現的工作「Social」與「Community」,不正是觀察粉絲們的行為喜好、產出好內容來「獲客」(獲取客戶關注、獲取客戶買單、獲取客戶互動)。這也類似在網路上做A/B測試,試圖把最符合使用者/消費者的服務帶到面前,讓其能夠順利使用或產生交易。亦或是近年創新講求的「先開槍、再瞄準」,用以代替傳統的「先瞄準、再開槍」,才能快速對應市場。

我們也不難發現,各種在國外其他地方火紅、實用、厲害的產品,也透過網路科技與電商,很快地就會帶進台灣消費者面前,成為炙手可熱的熱銷商品。

網路興起後,擁有獲客力的人才不再需要踏破鐵鞋四處尋覓顧客,可以透過電子商務、社群平台接觸到特定族群,並成功銷售產品或服務。現今企業常見的行銷、通路或公關等職位,他們求才若渴的,正是那些擁有獲客力技能的未來行銷人、通路人或各種新世代市場人才。

抓需求、懂溝通 獲客力:經營人,比把貨賣出去更重要

「喜歡『觀察』或許是天生特質,但『溝通』又該怎麼訓練呢?」

美國知名古典作曲家Samuel Barber 曾說:「當我面對一群人或面對媒體談話時,我總假想自己正和一個人推心置腹地聊天。」溝通的目的,是建立起相互信任的關係,要達成這樣的關係,就必須「推心置腹」。

如何做到推心置腹?就是運用人類學家的「眼」,細膩觀察他的思想、行為,再用人類學家旁觀一切的「心」,不帶任何批判地理解其所思所想;接著,再運用說故事的力量,把想傳達的理念、價值,用他們最能懂的語言傳送過去。

因為語言的力量,就是藉由溝通與人建立關係、創造連結;而在商業行為上,如果要能獲得他人信任、讓他人願意與你交易,就得讓對方感受到自己被在意、被關心。獲客力的核心,正是如此。

「獲客」是因為最能掌握某一群人的「關注、互動、買單」再加上「關係的經營」。好比過去的時代,這些具備獲客力的人,總記得張家奶奶特別愛美、李家父子最愛吃糖、劉家頑皮的小兒子老是摔得鼻青臉腫,因此每次都記得多準備幾款熟齡族群適合的美容保養品、親子共食的零嘴和專治跌打損傷的膏藥。

從「大眾市場」走向「分眾溝通」,擁有獲客力的新時代未來人才們,你們準備好了嗎?

關於TutorABC

TutorABC是全球規模最大的在線教育集團iTutorGroup旗下平台,由美國矽谷技術團隊研發創立,服務對象從青少年到企業專業人士,憑藉獨創、獲得專利的「動態課程系統」(DCGS,Dynamic Course Generation System),媒合學習者與全球外籍顧問,精準打造定製化課程和教材,開創獨有的在線真人互動及實境教學模式。在全球80個國家、100個城市,擁有5,000多位員工及超過20,000名外籍顧問,每年提供超過3,000萬堂在線教育課程,客戶遍及全球135個國家和地區。TutorABC企業品牌精神—以科技創新,重新定義教育產業。TutorABC的出現印證了科技的發明,始終來自於人性的創造全球化學習需求,運用科技的輔助,讓英語學習從此進入一個嶄新的紀元,改變了人類學習的方法,塑造出未來教育。

問題一: 您知道超過七成的公司會因英文能力不同而給予不同薪資嗎?
知道不知道

問題二:您覺得學英文最困難的地方是什麼?
單字太多文法不懂講不出來無法擺脫中式英文

問題三:您是否有考過多益或者托福?
沒有計畫中

問題四:會想學習英文的原因是?
有興趣增加能力出國留學

pr2017 • 二月 11, 2020


Previous Post

Next Post

發表迴響

Your email address will not be published / Required fields are marked *